今年以来，银信合作持续升温。据有关方面统计，3月份，商业银行推出了116款信托类理财产品，已经占到当月银行理财产品发行总数的三成多，创下了一个时期以来的最高纪录。但是，在银信合作规模快速扩大的当下，合作的另一方信托公司好像并没有喜形于色，有的甚至还叫苦连天。最近，已有信托公司对媒体抱怨，在与银行合作推出理财产品时，由于信托同业间的竞争，银行借机压价，信托公司的手续费已被压到了“跳楼价”的份上，基本上很难赚到钱了。本来银信合作是一个追求双赢的事，现在，似乎有点你赢我不赢的劲头，若价格战一直打下去，好像就真的要难以为继了。
谈到银信合作，从需求上来看从来就不是单方面的。在理财市场上，信托有制度优势，但是营销渠道是致命的弱点，所以，信托公司具有加强与银行、券商、保险等机构合作的强烈需要。银行有渠道的优势，但是不能进入资本市场，所以，也需要“借道”。特别是今年货币从紧，银行信贷受到抑制，银行主动寻求合作的需求更加强烈。3月份在银行发行的信托类理财产品中，有60%以上是信托贷款类理财产品，从中我们就不难看出点什么。所以，从根本上说，银信合作有利于双方优势互补，提高经营效率，这也正是银行信托类理财产品快速发展的主要原因。
然而，我们不得不承认，在银信合作中信托公司始终处于弱势地位也是一个不争的事实。在信托业内，形容这个“弱势”有“管道”之说，而且说了不是一天两天了，眼下只是随着合作的扩大问题变得更突出罢了。信托公司弱势地位的形成有主、客观多方面原因，而且，短期之内恐怕也难以改观。因此，说到合作与双赢，关键的是信托公司目前把着眼点放在什么上？当前，若着眼于现实，什么对信托公司最重要？当然是生存，是扩大市场份额。那么，再来看银信合作，目前银信合作的信托类理财产品主要都是采取单一资金信托业务的模式，而单一信托产品又是信托公司受到限制最少、最容易开展的业务，所以，银信合作无疑是目前信托公司迅速扩大业务规模最快速、有效的途径和突破口。因此，借助与银行的合作，尽快做大规模正是不少信托公司的“着眼点”，而做大了规模也就等于是在竞争中先“赢”了一步，“管道”与否倒在其次。从这点出发，也就不难理解为什么最近为了与银行合作，信托公司之间不惜代价大大打价格战了。
但是，我们也要看到，目前出于现实的考虑，信托公司借力上规模并不为“过”，但在银信合作中，若信托公司所能发挥的作用始终难超“管道”的命运，那么，即使规模上去了，信托公司的收益还将永远是很低的，弱势地位仍然不会有任何改变，也就难以实现真正的双赢。所以，若着眼于长远，目前的上规模只是造势，信托公司根本上还是要将发展战略回归到主业上来，套用信托业内最近常提到的一句话就是：从“融资工具”成为真正的“理财产品供应商”，既通过“发挥信托公司的制度优势，设计出有竞争力的创新型、高附加值信托产品，促成银行理财资金与信托的完美结合。”而成为“理财产品供应商”，这才是信托公司今后在与银行合作中乃至在整个理财市场上要着力打造的核心竞争力。
当前，银信合作暴露出的问题，既反映了信托公司的生存状况，也说明银信合作仍处于初级阶段。另外，从相关统计数字我们还可以看出，尽管银信合作发展很快，但推出的理财产品之前主要是证券投资类产品，现在主要是贷款类产品，投资范围相当狭窄，远未充分发挥出双方的优势，说明银信合作仍具有很大的创新空间。因此，实现从“融资工具”到“理财产品供应商”这样一个质的跨跃，信托公司既有机会也应当大有可为。 |
