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马应龙(600993) 增长格局逐渐清晰 2006-6-22
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长江证券 叶颂涛
竞争优势源于品牌
在激烈的市场竞争中，厂家用广告、终端拦截、推出新剂型等多种方式抢占正在发育、规模尚有限的市场，对马应龙构成较大威胁。马应龙在营销费用增幅不大的情况下守住了治痔龙头的地位，我们认为品牌的力量起了重要作用。马应龙已是治痔领域的第一品牌，物美价廉的口碑已深入人心。
治痔产品系列化
“产品系列化”是目前医药企业屡试不爽的致胜法则。从恒瑞医药的全系列抗肿瘤药到江中药业的系列消食片；从天士力的系列现代剂型到康恩贝欲打造植物药王国，都是利用成功品牌顺势延展。“产品系列化”一方面可以减小新产品进入市场的成本，另一方面各种产品互相提携，有利于削弱竞争对手的品牌影响力，使公司整体品牌得以壮大。
进行营销改革
马应龙在全国有30多个办事处，2000多家商业客户，专业营销人员400多名。随着以治痔业务为核心的公司战略的确立，进行营销改革势在必行。
营销改革主要从这几方面入手：一是整合渠道，对经销商进行分级管理；二是改变结算方式，实行现款现货或支付银行承兑汇票；三是强化终端推广。在公司内部，则开始推行品牌经理制。
我们认为，马应龙对营销改革的态势是积极的，而行动又是谨慎的。由于管理上总体是追求精细化，其营销改革出现大的失误的可能性较小。
积极拓展增长空间
马应龙将与子公司投资4500万元于武汉马应龙医院投资管理有限公司，使之成为马应龙投资肛肠病诊疗产业的主要平台，这意味着马应龙将向肛肠病诊疗产业延伸，公司计划用8-10 年时间以武汉为中心在全国范围内设立5-8家连锁肛肠专科医院。
进军妇科用药领域
妇科疾病具有高发病率的特点，目前市场需求总量超过100 亿元，其中消炎用药占45%、调经用药占30%、养血用药占25%。这个市场目前并没有占绝对优势的企业，为公司进入妇科领域提供了商机。 |
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