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用利润换客户资源 东软股份(000718)在谋划什么？ 2002-4-8
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用利润换客户资源 东软在谋划什么？
东软股份（600718）2001年年报显示，公司全年共实现主营业务收入近17.6亿元，年增长61％。但公司净利润却只有1.35亿元，较上年调整前净利润却下降17％。
然而，3月27日，在东软股份召开的2002年经营战略北京发布会上，东软股份总裁王勇峰宣布，2002年东软股份将继续把“数字圈地”战略进行到底，同时全面启动“珠穆朗玛”计划。
这表明东软股份的战略并没有因利润下降而改变，有消息人士透露：“2002年东软将在国际市场上会有相当大的举动”。
搭建“虚拟总部”
2001年，当许多软件公司还在IT业的寒冬中蛰伏时，东软却没消停。提出将公司从一个为用户提供应用软件产品为主要业务的软件公司，转变为“解决方案提供者”。
为了整合品牌，公司将名称从东大阿派改为东软。“这实际上也是东软国际化的一个过程。”董事长刘积仁说。2001年11月，为适应公司新定位的转变，东软组建东北、华北、山东、西南等八个“虚拟总部”。
东软设立的虚拟总部不是简单的在当地扩展销售。“除了不制造产品外，跟总部没有什么区别。”刘积仁说。
“数字圈地”
2001年，东软开始实施“数字圈地”战略，即实施以提高公司在若干重点行业市场占有率为目标，在软件领域对核心客户资源进行占领、分割。 东软是在用一种成本来换取另一种价值——那就是客户资源。
卢朝霞表示，在过去的一年里，东软股份在电信、社保、医疗、电力等行业继续保持了高速发展。另外，东软股份在2001年开始拓展国际市场的ERP服务业务。“数字圈地”战略使得东软的市场份额加大，解决方案规模进一步扩大，客户数量增加。
“珠穆朗玛”计划
如果说2001年东软实施的“数字圈地”是“跑马占荒”，那么2002东软在继续实施“数字圈地”的同时启动的“珠穆朗玛”计划就是对已有领地的“精耕细作”。
具体措施为重构面向客户的组织体系、建设行业专家队伍、设立“东软解决方案验证与测评中心”、开展大规模的客户回访活动等。第二，加强软件开发和出口基地建设，在日本实施本土化战略，加快国际化进程。第三，加大对软件基础技术的长远投入，注重使自身的实力和业务向纵深方向发展，继续进行“长线投资”，即在关键技术上进行大规模地投入，以保持和扩大未来市场的竞争优势。
刘积仁表示：“东软会将国内业务、国际业务放在一个系统中来规划。在这个系统里面，资源进行合理的流动，国际市场上究竟占多少份额，需要多少资源用于国际市场的项目，需要多少资源用于国内市场的项目，这是一个系统的工程。东软希望在国际市场上获得的高利润能够弥补近期在国内市场上由于市场扩张而带来的利益损失，这是东软在国际市场上调整战略的一个最基本的原则。” |
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