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ERP国内市场面临十面埋伏 用友软件(600588)谋划突围 2005-11-18
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这无疑将是一场恶战，且胜负难料
近日，用友软件高层不断高调出现在媒体面前，高级副总裁高少义故地重游在上海露面，而董事长兼总裁王文京则南下在深圳现身。
另一方面，反观证券市场，用友软件自上市首日摸高百元之后，经历了连绵阴跌，目前股价徘徊在15元左右。
分析人士指出，面对SAP、甲骨文、微软等跨国公司的步步逼近，无论是高端还是在中低端市场，用友都不得不加快行动的步伐。
十面埋伏
去年11月2日，时任总裁何经华选择提前结束在用友的任期，正式辞职，用友“教父”王文京重出江湖，就任总裁。
几乎没有人怀疑，最终促使这位具有先进国际经营理念的“空降兵”离去的真正原因是业绩欠佳带来的压力。
而就在用友高层震荡之时，以SAP为首的国际大鳄们正悄悄进行战略调整，步步逼近国内ERP软件商的地盘。
首先是甲骨文完成了对仁科公司的收购，成为又一个软件帝国；接着微软对ERP市场的窥视转化成实际行动，其目标更是直指中小企业市场。
与此同时，在ERP领域世界排名第一的SAP也开始调低姿态，加大了对中小企业ERP市场的攻占，在此之前，它一直是在高端市场纵横驰骋。
用友作为国内企业管理软件生产商的龙头老大，和金蝶一直占据着国内中低端市场的大部分份额，面对国际巨头的竞争，用友自然是看在眼里，急在心头。
于是，本来雄心勃勃要向高端ERP市场扩军的用友不得不收缩兵力，重新深耕既得的财务软件市场，以图巩固原来的阵地。
用友软件华东大区市场总监武兴兵告诉《瞭望东方周刊》，用友公司“通系列”的财务软件属于中低端产品，但在2004－2005年上半年，其销售业绩同比增长了100％。
“目前看来，用友的中低端产品给我们提供了较大的现金流。所以，用友依然会继续深耕这些市场。”武兴兵强调。
实际上,从2002年开始,用友就打破国际厂商在ERP领域的垄断地位,持续三年摘取市场占有率第一的桂冠,而用友跑马圈地的主要对象就是国内中小企业。
王文京深信，国内ERP普及时代已经到来。他的依据就是，目前国内ERP的应用普及率只相当于西方国家上世纪90年代ERP应用的初级阶段。“跑马圈地尚有较大空间，远没有达到饱和的程度。”
“所谓普及主要还是中低端市场。”东方证券分析师吴飞告诉《瞭望东方周刊》，王文京的想法与其说是基于市场的判断，不如说是用友在面对国际巨头逼近而不得不作出这样的判断。“因为此前用友走高端路线的势头已经显露无遗。”
高端路线
说起用友走高端路线，不能不提及高少义在任上海总经理时所探索出来的“上海模式”。
2003年底，高少义被“下放”到上海，其主要的任务就是提高业绩。在用友的高层看来，上海方面当时的业绩根本没有体现一个国际化大都市的应有水平。
对此，武兴兵解释，1994年到2000年业绩还不错，但2001年后每年一次更换老总导致了上海地区市场地位与同行相比发生了改动，为了短期业绩致使公司中长期投资减少。
而高少义则认为，上海地区业绩表现一般，主要是因为没有抓住高端客户，公司员工仅仅按照原有的模式做中低端市场，虽然中低端客户的市场份额也很好，但总体表现平平。
于是，高少义到上海后所做的第一件事就是大规模招聘新员工，这在整个公司引起较大的震动。
新员工的主要任务就是要从事高端客户的开拓。高少义招聘员工有一个特殊的要求：只要应聘者不大胆明确谈论工资待遇的，或者要求的工资太低的，一律不予录用。
与此同时，高少义也花大价钱将办公地点搬到了申通信息广场，员工培训课上讲授的销售模式也从以前的“叫卖”变成了“与老总喝茶聊天”。
但是，2004年上半年市场的反映让高少义大跌眼镜，居然一个单子都没有，他惟一能做的就是坚守。
高少义坦言，那段时间他压力非常大，经常一个人到徐家汇美罗城下面的游戏厅打游戏度日。
7月某日，转机到来。那一天就签了700万的大单，包括上海医药这样的高端客户。此时，高少义感到自己的路走对了。年终显示，上海地区的销售额跃居整个公司第一名。
“到现在，公司的营销主力80％都是新员工，新的实践成果在今年体现得更加明显。”武兴兵告诉《瞭望东方周刊》，虽然总公司给上海地区追加了1000万的业务量，但是到上半年已经完成了99％。
就在用友“上海模式”渐入佳境之时，用友整个经营却处于不妙的境地。据悉，用友2003年主营收入达到6.02亿元，但其净利润却锐减到7491万元，同比下降了18.2%；2004年主营收入7.26亿元，净利润继续下滑至6944万元。
用友华东大区一位不愿意透露姓名的员工告诉《瞭望东方周刊》，如果不是国际巨头们的逼近致使用友业绩下滑，用友现在恐怕已经在大规模进军高端市场了。
胜负难料
长期以来，国内ERP市场格局相当明显:虽然用友近三年一直雄踞第一，但总体而言，跨国公司和本土企业还是各占半壁江山。在高端市场中，跨国公司唱主角;而在中低端市场，本土企业占有明显的市场优势。
就在用友企图攻克高端“阵地”的时候，SAP们却利用其过硬的产品和巨大的财力，悄无声息地向用友的领地“入侵”，且来势凶猛，让用友不得不紧急收缩战线。
根据计世资讯的统计显示，2004年上半年中国通用型管理软件市场规模为22.7亿元，增长率为32%，而其同期ERP规模达到11.9亿元，已占据管理软件半壁江山。其中，中小企业正在大规模地加入到这个队伍中来。
很显然，国外巨头们也看到了这样的变化，甲骨文为此还专门分出一拨人负责中国国内的中小企业。
对于中洋巨头面临的短兵相接，用友也承认，与世界级软件企业相比还存在一定的差距。所以，这无疑将是一场恶战，且胜负难料。
不过，武兴兵强调说，用友熟知本土文化，对于中国企业更加了解，在提供个性化产品和服务方面具有优势。“这也是为什么我们可以在中国打败国际巨头的法宝和利器。”
对此,吴飞的看法是,如果用友继续精耕国内市场,其优势还是比较明显,空间也比较大,但因为国际巨头的实力雄厚，所以，在ERP中低端市场还是变数丛生。
其实，对用友而言，拼抢市场份额的不仅仅是国际巨头，国内的软件企业也是不可忽视的力量。
《瞭望东方周刊》了解到，金蝶、神州数码、金算盘、新中大等国内知名管理软件供应商均在今年加大了市场的促销力度。
从4月到9月仅仅半年时间，神州数码ERP(简称DCMS)公司已经在全国各地做了整整60多场巡回展览,平均每周2.5场类似的活动。而另外一些企业的频率甚至高出DCMS一倍。这无疑为未来市场预测平添了几分复杂。
未来之路
《瞭望东方周刊》在采访中了解到，用友走高端、走国际化路线并没有因为战线收缩而放弃，其高层甚至有了更为长远的打算。
今年4月19日，用友在北京宣布，该公司原英文名称UFSFOT正式更名为UFIDA，并再次启动国际化市场战略。
高少义在解释什么是用友的国际化时说:“用友的软件帮助国内企业跻身国际企业的行列，这样，用友的产品和市场也就自然国际化了。同时，我们也要抓住进入中国的跨国公司群体，这也是国际化。”
对于用友国际化带来的竞争，其竞争对手SAP官方一直认为，自己的中低端客户都是其他竞争对手的高端客户，而且SAP一直是按照自己的意愿选择自己的服务对象。
一位不愿意透露姓名的SAP员工向《瞭望东方周刊》透露，用友的确具有冲入国际市场的潜力，“实际上， SAP很重视用友的竞争。”
另外，高少义探索成功的“上海模式”也一直牵动着他的思考，“用友在未来应该作出一个选择，走高端还是走低端，主打产品还是主打服务、咨询，这些都是未来新战略需要考虑的问题。”高少义简单地将此比喻为是走IBM的路线还是走DELL的路线。
“我自己倾向于走IBM的路线，产品可能会同质化，但服务永远都是个性化的。”高少义说，如果用友下一步要成立研究中心，或者与大学合作开展研究和培训，首选之地一定是在上海。
高少义之所以作出这样的思考，是因为在探索“上海模式”的过程中，他个人有一个深刻的体会:在和客户沟通的时候，首先他要帮助企业老总找到企业的“病因”，经常为企业的发展出谋划策，其次才是卖自己的产品。
如果用友最终按照高少义的想法去走的话，是否意味着用友会在将来某个时候再次面临转型？其第一次转型就是何经华任总裁后使用友从一家纯粹做财务软件的企业转型到做管理软件的企业，并向国际化迈出了第一步。
对此提问，高少义似乎也有点后悔自己面对记者太过心直口快。他说，实际上整个公司对于未来的新战略还没有形成定论，争议的问题也比较多，他仅仅在谈个人的想法。
对此，武兴兵显得极为谨慎，他一再向记者强调：“一切都没有定论，也许仅仅是高层的一种高瞻远瞩的思考。”
东方证券分析师吴飞在分析高少义的“个人想法”时说，实际上，对于软件行业而言，产品和服务是相辅相成的关系，两者都很重要，不可偏废。
王文京接受媒体采访时则称，太强调个性化就会失去行业标准，而没有这种标准对整个ERP产业都非常不利，就会导致混乱，最终会阻碍整个行业的发展。
用友软件（600588.SH)用友软件股份有限公司成立于1988年，长期致力于提供具有自主知识产权的企业应用软件，电子政务管理软件的产品、服务与解决方案，并在金融信息化和软件外包等领域占据市场领先地位。2001年5月，用友公司股票在上海证券交易所挂牌上市。
什么是ERP
ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划系统）的概念，是美国GartnerGroup公司于1990年提出的，其确切定义是:MRPⅡ（企业制造资源计划）下一代的制造业系统和资源计划软件。除了MRPⅡ已有的生产资源计划，制造、财务、销售、采购等功能外，还有质量管理，实验室管理，业务流程管理，产品数据管理，存货、分销与运输管理，人力资源管理和定期报告系统。 |
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