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康缘药业（600557）分线销售成效渐显 2007-10-16
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康缘药业（600557）自今年开始推行“分线销售”的营销策略，经过几个月的培育，公司近期月度销售呈现加速增长的趋势，妇儿科、抗感染、骨科三条销售线几大品种的销售增长势头良好。
月度销量持续攀升
康缘药业自今年初进行了产品分线和销售布局的调整，上半年制药业务的销售收入增势较为缓慢，但从5月开始，公司的月度销售开始逐步呈现加速增长趋势，单月纯销金额逐月走高。相关统计数据显示，上半年公司制药业务纯销同比增长仅7.5%，1-8月的纯销同比增长却高达16.5%。其中，7月单月制药业务的纯销金额达到5800万元左右，同比增长48%；8月单月纯销金额接近6000万元，同比增长41%。进入9月，康缘药业三条销售线仍然保持了良好的增长势头，热毒宁注射液的开票和纯销分别达到840万元和564万元，均创下历史新高。中金公司分析师孙雅娜预计，康缘药业全年纯销增速将超过20%。
据了解，康缘药业此前一直采用划区域营销模式，这对公司多品种、多科室产品的临床推广带来诸多不利影响。公司原有成熟品种的增长放缓，二线品种的销售也徘徊不前，单品种经营的分险日益凸现。2005-2006年，公司桂枝茯苓胶囊的销售增速下降，二次研发的重要品种热毒宁的推广也遇到困难，公司的业绩增长陷入低谷。
针对销售中的薄弱环节，康缘药业对原有营销模式进行了积极整改，将原有区域销售模式改为产品线模式，将公司主要产品划分为妇科、骨科、抗感染和综合等四条产品线，成立了6个事业部负责相关产品的销售。仅经过5个多月的过渡，在人员和费用没有明显增加的情况下，公司各线产品无论开票还是纯销同比都出现了显著增长，这超出了许多市场人士的预计。
除了内部调整，康缘药业还加强了与外部大型商企的合作。今年8月，康缘药业与国药控股签署了为期10年的《工商战略合作框架协议》，双方达成将康缘药业拥有医药工业的产品资源、服务资源与国药控股拥有医药商业的渠道资源、信息资源进行对接的战略合作，双方2008年的合作目标为购销康缘药业产品1亿元。
品种梯队日渐清晰
康缘药业三条销售线主要包括8个重点销售品种，从目前销售形势看，妇儿科用药桂枝茯苓胶囊基本恢复了两位数增长，热毒宁注射液、散结镇痛胶囊、腰痹痛胶囊等产品也有望进入过亿产品的行列。
桂枝茯苓胶囊是康缘药业妇儿线的主力品种，该产品适应症较广，市场容量也比较大。公司销售数据显示，桂枝茯苓胶囊前8个月的纯销金额超过1.5亿元，同比增长10%，1-9月桂枝茯苓开票增长29%，纯销同比增长18%，尤其在第三季度，其纯销连续三个月超过2300万元，临床推广力度明显加大。光大证券分析师姚杰表示，该产品的增速有望超过10%，产品生命周期依然延续稳定增长的势头，全年销售估计在2.6 亿元左右。
康缘药业还拥有妇儿产品散结镇痛胶囊、抗感染产品热毒宁注射液、骨科产品腰痹痛胶囊等主要产品，它们在今年前8个月的销售额都接近4000 万元，同比增长分别为53%、389%和32%。姚杰认为，这些产品全年销售额均有望超过6000万元，是公司未来销售突破亿元的潜在品种，尤其是热毒宁注射液和散结镇痛胶囊的销售增长迅猛，热毒宁注射液还被认为是销量有望超过桂枝茯苓胶囊的下一个明星产品。 |
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