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多功能代销协议 2006-2-20
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当某种事物被一再复制的时候，它就不再是单个个体的偶然现象，而可以被认为是合乎规律性，至少是适应了某个群体的需求了。目前，在家电上市公司之间正在出现这样一种一再被复制的产品销售模式，代销就是如此。在格林柯尔系的股份转让中，代销正在成为一种必不可少的条件和合作模式。
美菱日前公告，公司与长虹达成代销协议，以主要解决公司经营资金缺口问题。因为受到顾雏军事件影响，公司在资金周转和银行贷款等方面遇到困难，由长虹代销产品有利于解决公司经营资金不足、筹资困难的问题。而双方实行先款后货的结算方式，也有利于公司控制应收款项。
不仅如此，美菱表示，长虹电器拥有庞大的市场网络和渠道及大量的信用资源，可以通过代理销售美菱系列产品，实现资源的共享和协同效应，整合营销服务平台，强化双方之间的互利合作关系。
无独有偶，2005年，科龙因受顾雏军被捕影响，公司生产、销售受资金链断裂影响，陷入到停产状态。但随着海信的介入，海信与科龙、经销商签订三方产品代销协议，使科龙的商誉得到恢复，进而恢复生产，使企业重新回到正常运营轨道。
像科龙这样具有雄厚生产实力的企业，信用的缺失可能导致银行收紧贷款发放和经销商拖欠货款，但只要有一家有实力进行担保的企业介入，科龙的生产运营恢复正常并不是难事。同样道理，美菱也是如此。
由此可见，由一家在行业内颇具影响力的企业为另一家处于信用危机的企业进行产品销售担保，事实上能够起到很好的效果。长虹和美菱正是看到这种效果，才决定照单采用。
代理销售可以为科龙和美菱等代理信用担保和更宽广的销售网络；对于海信和长虹而言，代理销售也不全是负担。
以海信与科龙签订的代销协议为例，海信通过注入3亿元资金，恢复了科龙的生产、销售，但这笔钱并不是免费使用，海信将向科龙收取一定额度的资金占用费。而最主要的是，海信可以通过代销协议掌控科龙的现金流，这样既保证了投入资金的安全，也可以在一定程度上降低科龙对海信这个半路杀入的外来者的抵触，从而达到实质上控制科龙的目的。
长虹的目的同样如此，而且长虹在控制美菱的动作上比海信更为迅速。此前在2月10日召开的美菱临时股东大会上，来自“格林柯尔系”的顾雏军、成湘洲、林科和霍永新的董事职务被罢免。而与代销协议同时公告的是，在公司临时董事会上，四川长虹董事长赵勇当选为公司董事长。
商场如战场，不过，高明的商场战略永远不是只让自己获得胜利，共赢互利才是商战追求的更高境界。或许，当下在家电企业之间流行的产品代销就是如此。 |
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