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益丰大药房联手东阿阿胶(000423)破解“工商”之争 2007-11-28
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自南京医药封杀西安杨森品牌药、中美史克断货平价药房等一系列事件发生后，如何缓解品牌医药企业和商业企业间日益激烈的矛盾，已成为工、商企业探讨的焦点。
不久前，上海益丰大药房召集了200多家品牌企业共同商讨“品牌药品类管理”策略，而目前，其与东阿阿胶之间的合作已经初显成效。然而，这样的方式是否真的能够最终达到“工商共赢”，同样引起了关注。
品类管理
“品牌药由于涉及广告、宣传等因素，虽然定价高过非品牌产品，但实际给零售终端的利润空间并不大，因此，终端并不愿意销售品牌药品。而目前，平价药房为了制造低价口碑，通常爱拿品牌药‘开刀’，卖很低的价格，以吸引客源。这就造成了双方的冲突越来越厉害。”益丰大药房总经理刘湘岳对《第一财经日报》说。
“我们也曾遭遇过别人用我们药品‘开刀’卖低价的情况，而且这几年随着平价药房概念的普及，工、商企业间的矛盾已越来越突出。”东阿阿胶上海办事处经理臧绪生说。
但事实上，品牌药与药品终端之间的关系是相互依存的。此前，海王星辰曾为了牟取更大利润而用大量自有品牌药取代一线品牌药，但结果却使自身出现了现金流危机。
于是，在益丰大药房和东阿阿胶各自为矛盾寻求突破时，双方想到了“品类管理”的合作模式。
“品类管理”的具体做法是，由东阿阿胶向益丰药房直供产品，从而将此前给经销商的利润让给终端。同时，由东阿阿胶向益丰大药房提供增值服务，如在益丰全市12家连锁店中为东阿阿胶销售配上打粉服务，在药店周边社区开展健康教育服务，并为益丰的员工和管理层提供专业培训等。
而益丰药房方面则将东阿相关的补血剂产品于店中集中摆放，同时按照价位从高至低排列，以阿胶带动东阿其他产品的销售。
双方从今年下半年合作以来，东阿阿胶在益丰大药房中的销量已经比此前翻了3倍，在上海同类药店中销售最好，而如补血颗粒等其余产品的销量也同时上升。
益丰大药房方面则在东阿阿胶的市场销售份额上得到提升，产品毛利率翻倍增长，品牌产品也同时带动药店本身的口碑，形成无形资产。
能否解决根本问题
目前，益丰大药房和东阿阿胶方面正试图将“品类管理”的做法在各自领域延伸。刘湘岳告诉记者，此前与200多家企业共同商讨之后，已经有不少企业对这样的合作模式表示了兴趣。而同时，修正药业斯达舒、太极集团补肾益寿胶囊等品牌也已经陆续开始了与益丰之间的合作。
“我们也在跟其他药店商谈这样的模式，目前，雷允上药店已经有了合作的想法。”臧绪生说。
然而，并非所有的品牌药品都愿意参与“品类管理”，且相比国内品牌药企业来说，外资品牌药的态度仍然比较强势。
刘湘岳告诉记者，在200家企业中也包括了强生、惠氏等外资品牌企业，但这类企业多数还处于观望状态，没有合作的实际行动。
“‘品类管理’的做法在化妆品行业已经很普遍，但在药品行业还是个很新的话题，我们认为这样的市场还不成熟，因此也不考虑合作。”一位外资品牌药企业人士对记者说。
“事实上，品牌药‘品类管理’的做法还不能从根本上解决工、商企业之间的矛盾。”南京大学公共管理学院顾海教授对记者说。
顾海认为，个别品牌产品与个别零售药店进行“品类管理”的确为缓解工、商博弈起到积极作用，但由于市场对于药品的需求量缺乏弹性，因此当更多的品牌或药店加入“品类管理”的行列中后，其中的优势也将不再凸显。
“解决矛盾的根源还是需要增加药品生产企业和零售企业的集中度，集中做品牌，但这需要非常长的时间。”顾海说。 |
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